Sälja på personliga preferenser

SÄLJA DINA IDEER ELLER PRODUKTER
När Du säljer en idé eller produkt kan du marknadsföra den genom:

VAD DEN GÖR

eller

VAD DEN INTE GÖR

Du kan sälja en bil genom att förklara att den är snabb, cool, modern, rymlig trending osv. Eller du kan peka på att den INTE drar mycket bensin, INTE kostar mycket i försäkring och är så väl byggd att den INTE går sönder direkt.
Din strategi beror på köparens personlighet – tänk på detta när du ska påverka någon eller få någon att handla av dig.

ANVÄNDA DETTA HEMMA
Om du har barn eller vill förbättra kommunikationen med din bättre hälft tänk på…

Hur många gånger har du sagt till barnen ”Gör din läxa annars kommer det inte att bli något av dig/ får du låga betyg/ kommer du inte att klara provet” eller ”Du måste plugga mer/hårdare så att du inte blir som jag” eller ”Du måste skärpa dig med skolarbetet annars kommer du inte in på högskolan” etc…
Du har redan förstått att detta är ”GÅ-IFRÅN”-uttalanden - och vilka svar får du på sådana? Japp, in genom ena örat och ut genom det andra.

Hur skulle det vara om dina barn var inspirerade, och själv motiverade till att GÅ-TILL något? Hur skulle det vara om vi refraserade dina uttalanden så att de lockar barnen att GÅ-TILL sina mål:

”Gör din läxa så kommer det att bli något av dig/ får du bra betyg/ kommer du att klara provet” - och har chans till ett bra jobb och en bra lön när du blir äldre.

eller

”Du måste plugga mer/hårdare så att du kan ha ett fantastiskt hus, en häftig bil och underbara semestrar (nåja – du fattar)

eller

”Om du skärper dig och arbetar hårt kommer du att kunna välja och komma in på vilken vidareutbildning som helst…

Negativa GÅ-IFRÅN- uttalanden har sällan önskad verkan
Den mänskliga hjärnan, har vi lärt oss, kan inte ta till sig ordet INTE - försök själv:

Blunda och tänk INTE på en RÖD BRANDBIL…
….
….
Du såg den i ditt inre…eller hur?

100217/PH

Är dina kunder på väg till något eller ifrån något?

Under en period framöver kommer jag att belysa några effektiva kommunikationsnycklar för säljprocessen.

Tänk dig för en stund att en kund nyss har kommit in i din affär och är intresserad av att köpa din produkt. Hur vet du om du ska berätta om alla fördelar och effekter i detalj eller bara övergripande? Ska du visa produktens funktion eller bara berätta om dem? Hur vet du hur hon kommer fram till sitt köpbeslut? Är det baserat på magkänsla eller vad maken tycker?

Eller tänk dig för en stund att du driver ett B2B-företag...
Hur vet du om dina prospects vill att din produkt ska åstadkomma X,Y eller Z eller förhindra ett problem som hon just nu vill undvika att få?
Hur vet du att hon talar sanning om sitt behov bara genom att studera hennes ögonrörelser? Hur vet du med vilken föredragen inlärningsstil ditt prospect föredrar att få din information presenterad?

Ja, förståelse för det ovanstående göra din försäljning enastående istället för stillastående.
Jag talar om avancerad kommunikationsskicklighet!

Vi behöver bara förstå hur människor uppträder, förstå varför de gör som de gör och hur de fattar sina beslut, förstå deras personligheter och preferenser så att vi kan kommunicera rätt, skapa tillit och påverka dem på en annan nivå...spännande eller hur?

FÖRSTA IAKTTAGELSEN
Vi måste förstå att alla inte strävar mot att nå eller förflytta sig mot eller TILL ett mål. Vissa föredrar hellre att undvika smärta, risk eller förlust än att uppnå tillfredsställelse, nöje eller positivt resultat.
 
Vi vet att människan är fokuserad på att antingen vinna nöje eller att undvika smärta. Vi går ut och äter med vänner för att det ger oss viss tillfredsställelse men vi springer ifrån ett farligt djur för att undvika smärta.
Vissa går till gymmet för att de vill se fantastiska ut, få en attraktiv kropp, uppnå "beach-2010" eller åtminstone...för att hålla sig i form. Andra går till gymet för att de inte vill se feta, fula och oattraktiva ut och därmed undvika att hamns utanför den sociala acceptansvärlden.

Med så långt...?
 
En del vill skapa, nå eller skaffa något medan andra vill undvika eller slippa något
This is interesting...
Och ibland vill samma person å ena sidan till något och ibland, å andra sidan, ifrån något. Men alla har en dominerande preferens och...hur vet du vem som är vem och vem som vill vad?

Det är här du börjar lyssna aktivt...
...på sättet de svarar dig...

Du kan t ex ställa en fråga som denna:
"Varför är detta viktigt för dig just nu?"
Svarar de dig om det vill HA något eller UNDVIKA något? 

ex 1: "Det är viktigt för att vi behöver öka säljet detta år!" = Riktning TILL något
ex 2: Det är viktigt för att vi ska undvika ett säljtapp detta år, för att vi ska slippa friställa folk = Riktning FRÅN något

Lyssna aktivt till vardagskonversationer. Rör sig människor TILL något eller IFRÅN något.
 
TILL något:
Jag vill uppnå 23% ökning nästa år
Jag behöver få ordning på teamet för att nå våra resultat
Jag vill att vi är i toppen på säljlistan

FRÅN något:
Vi behöver öka säljet för att inte hamna i botten av säljtabellen
Vi vill undvika att konkurrenterna kör förbi oss
Vi får inte minska marginalerna för då måste vi varsla...

Skillnad .. eller hur?

Och vi har samma in- och utlärningsstilar: Det sättet som jag själv ger information på är också det sättet som jag vill ha information på och (BONUSIAKTAGELSE) Detsamma gäller hur vi visar varandra, våra partners vår kärlek. (Mer om detta längst ner)

Vilket skulle du själv föredra:
-vi måste arbeta hårdare för att bli det bästa teamet... eller
-vi måste arbeta hårdare för att undvika att bli det sämsta teamet

Tänk på det här - det är en verkligt intressant kommunikationsnyckel och använd det i din egen försäljning t ex när du ska:
Inspirera och motivera medarbetare
Jobbar du då med att alla ska UPPNÅ något hela tiden eller modifierar du dina uttalanden beroende på vem eller vilken preferens du riktar dig till och/eller till hur mottagarna tänker?
Om du nämner för "TILL-personer" vad de kommer att få, erhålla eller uppnå som kommer de att bli inspirerade till egen motivation. Men om du säger samma saker till "IFRÅN-personer" kommer det att vara slöseri med ansträngning.
Du behöver med andra ord öka din egen kommunikativa flexibilitet så att du kan se när du försöker flytta dem TILL något när de själva motiveras av en förflyttning FRÅN något

Alla är inte målsökande robotar även om vi är lärda att så är fallet!

BONUSIAKTAGELSE - God kommunikation är grunden för alla mänskliga relationer.
Hur kommunicerar jag kärlek till den jag älskar? Och förstår jag det sätt som min partner uttrycker sin kärlek till mig?Kanske menar vi samma sak men ger uttryck för kärleken på olika sätt. I boken "Kärlekens fem språk" använder Gary Chapman en modell i fem delar - ord som bekräftar, tid tillsammans, gåvor, tjänster och fysisk beröring - för att visa att liksom människor är olika, är också sätten att kommunicera kärlek till varandra olika. Kärlekens fem språk är en hjälp till att bättre förstå varandras sätt att visa kärlek. Om du får det du ger kommer er kärlek att vara långsiktigt starkare. Om du visar din partner din kärlek på ett sätt som denne själv inte använder så...


Vilka är dina lärdomar?

Flera iaktagelser kommer